El sector automovilístico, a nivel de producción, ya ve la luz al final del túnel. O al menos eso dicen las cifras presentadas por las marcas: la producción de vehículos en nuestro país aumentó en 2010 un 10% (se fabricaron 2.387.900 unidades) y la previsión para este 2011 es alentadora: se fabricaran 2,5 millones de vehículos, lo que supondrá un crecimiento del 3,5%. Ante esto, en cambio, se registran cifras de ventas negativas. La previsión de matriculaciones para este 2011 es de 900.000 vehículos, una cifra preocupante para el sector si se compara, por ejemplo, con los 1,6 millones de matriculaciones de 2007. Antonio Romero, presidente de FACONAUTO, cifraba la previsión para este 2011 en una caída del 10% en las ventas. Un panorama nada alentador para los concesionarios.
Pero, ¿cómo se explica la subida de la producción si las ventas siguen cayendo? La respuesta es la exportación. En 2010, el 87% de la producción española se destinó a otros países. La producción española se exporta a Reino Unido, francia, Italia, Alemania, Austria, Turquía, Polonia, Holanda y Portugal, países que presentan una demanda positiva.
Una relación compleja
Otra característica de este sector es la relación entre fabricantes y concesionarios. Los requisitos a nivel de existencias impuestos por las marcas a sus concesionarios, el establecimiento de objetivos de venta o las obligaciones de suministro son algunas de las principales causas de disputa entre las partes.
La Ley intenta regular y mediar en este sector . Este mes de junio se firmó el Código de Buenas Prácticas que regula la actividad comercial entre marcas y vendedores del sector. El acuerdo fue suscrito por las asociaciones automovilísticas de fabricantes (ANFAC), importadores (ANIACAM), concesionarios (FACONAUTO) y vendedores (GANVAM), tras un proceso negociador iniciado el pasado mes de marzo. El apartado más polémico de la negociación, el sistema a emplear en la mediación de conflictos entre partes, se supedita a lo que se determine en la futura Ley de Distribución Comercial, cuyos rasgos generales fueron aprobados recientemente en Consejo de Ministros.
Ante todo esto, ¿es un buen momento para montar un concesionario? Hemos hablado con dos empresarios del sector: Yvonne Negre, tiene un concesionario Mini BMW en Badalona (Barcelona) y José Manuel García, Director Gerente de los Concesionarios SEAT Castellana Motor y Valderribas Motor.
Al habla con el protagonista...
José Manuel García de la Iglesia es Director Gerente de los Concesionarios SEAT Castellana Motor y Valderribas Motor. Nos detalla algunos datos muy interesantes para saber cómo montar un concesionario.
FYN: ¿A la hora de montar un concesionario, que se requiere?
JM.G: Hay tres factores fundamentales:
- Propietarios y primer nivel de dirección: se requieren personas con capacidad directiva, comercial y de RRPP, con sólida experiencia en la dirección y gestión de empresas, preferiblemente del sector del automóvil. También es muy valorable el conocimiento profundo del entorno físico y social del lugar donde vaya a ubicarse la concesión, siendo deseable que se trate de personas con un amplio círculo social.
- Instalaciones: dependiendo de la marca representada y del potencial comercial y de postventa que esta le asigne al concesionario, las instalaciones tendrán una dimensión u otra. En cuanto a la ubicación, dentro del área de influencia que establezca la marca, será preferentemente en un lugar con amplia visibilidad, mucho tráfico comercial y fácil acceso.
- Inversión: lógicamente la parte más importante de la inversión son las instalaciones, aunque éstas podrían ser alquiladas, bien a una sociedad patrimonial de la misma propiedad de la concesión o bien a un tercero. Además de las instalaciones, es necesaria una inversión cuya cuantía dependerá, al igual que se dice en el párrafo anterior, de la marca representada y del potencial comercial y de postventa que esta le asigne al concesionario.
Sin hacer una relación exhaustiva, se puede decir que es necesaria una inversión en maquinaria, mobiliario, equipos informáticos, identificación corporativa, selección de personal y publicidad de lanzamiento, entre otras cosas.
Además, hay que tener en cuenta que hay que sostener la concesión hasta que alcance una “velocidad de crucero” y en ese periodo no habrá beneficios o si los hubiera, serían poco significativos, teniendo también que soportar unos stocks que durante los primeros meses son crecientes, hasta que se estabilizan en su nivel óptimo.
FYN: Y en cuánto a los servicios, ¿qué se ofrece?
JM.G: Usualmente, cuando se habla de concesionarios, se entiende que los servicios prestados son Ventas de Vehículos Nuevos (VN) y Vehículos de Ocasión (VO), Distribución de Recambios y Accesorios y Asistencia Técnica Oficial para los coches de la marca representada. Además, en calidad de intermediarios, también suelen ofrecer Servicios Financieros (financiación estándar, leasing, renting), Gestoría y Seguros. No obstante, la actual legislación europea de distribución de automóviles permite que determinadas marcas contemplen la figura de un concesionario sin distribución de recambios y sin servicio técnico postventa; pero en la práctica es una figura casi inexistente.
FYN: ¿Cuáles son las exigencias de las marca?
JM.G: Los concesionarios tienen que respetar íntegramente todos los estándares de la marca que representen. Tanto en lo relativo a identificación corporativa, como a la publicidad e imagen de marca en general. Además, todas las marcas tienen establecidos unos protocolos y procesos de prestación de servicios al cliente, tanto en el área de ventas como en el de asistencia postventa, así como unos procesos de calidad y de control de la misma. También suelen exigirse una serie de estándares en cuanto a capitalización, dimensión de instalaciones, maquinaria y plantilla de personal, así como la formación continua de la misma, de acuerdo con la planificación que establece la marca.
FYN: ¿Qué requerimientos hay en cuanto a stock?
JM.G: En cuanto al stock de VN, las marcas suelen exigir contractualmente el mantenimiento de un stock de VN que se mide en “Días/Venta” respecto a las previsiones de ventas establecidas para cada concesionario. Usualmente se habla de 45 días/venta y eso significa que, por ejemplo, un concesionario que venda 500 VN al año, tendría que tener un stock medio de (500x(45/360))=62 VN. Este stock medio variará cada mes, en función de la estacionalidad mensual de ventas que se prevea. Por lo que se refiere a Recambios y Accesorios, las marcas suelen recomendar un stock medio equivalente a 90 días/venta, de forma que rote cuatro veces al año. En cuanto al VO, aunque suele haber programas de comercialización de las marcas, es el área menos estandarizada normativamente por estas, que suelen recomendar que el stock no exceda de 60 días/venta.
Yvonne Negre, propietaria de un concesionario BMW-Mini en Badalona
Yvonne Negre tiene un concesionario BMW Mini desde 1992, en Badalona (P.I. Les Guixeres, Acero 14-24). Esta emprendedora nos cuenta algunos detalles de este negocio.
FYN: A la hora de montar un concesionario, ¿qué se requiere a nivel de inversión?
Y.N: El nivel de inversión inicial depende de varios factores: de la marca representada por los estándares exigidos, si dispone de local propio o subcontratado, etc. Se debe realizar un estudio o análisis previo.
FYN:¿En qué tipo de local se establece?
Y.N: Disponemos de una instalación principal de unos 6.000m2 para dar servicio a nuestros clientes tanto en venta como postventa.
FYN: ¿Qué le hizo decidirse a montar un concesionario?
Y.N: En su momento se observó la posibilidad de cubrir una necesidad en la zona y se apostó por ello de forma estratégica. Cuando un empresario decide abrir un negocio es porque cree tener el producto, estar en el lugar y el momento adecuados, y cree que será rentable.
FYN: ¿Qué tipo de servicios ofrece en el concesionario?
Y.N: Nuestra empresa se dedica a la venta de vehículos nuevos y usados, a la reparación tanto de mecánica como de plancha y pintura, y a la venta de recambios originales de las marcas BMW y MINI.
FYN: ¿Tiene que cumplir con algunos mínimos o parámetros ante BMW?
Y.N: Todas las marcas tienen sus estándares de marca e imagen propia con los que hay que cumplir.
FYN: A nivel de stock, ¿cómo funciona el negocio? ¿Se debe tener un mínimo por exigencia de la marca?
Y.N: Se debe tener un stock mínimo para poder atender a tu demanda y dependerá de la gestión que hagas de tu negocio.
FYN: ¿BMW se encarga de algún servicio de los que ofrece en su concesionario?
Y.N: La marca desempeña un papel muy importante dentro del negocio. Auto Bétulo distribuye y ofrece sus productos y algunos de sus servicios (financiación, etc..).
FYN: ¿Dónde debe dirigirse un emprendedor o inversor que desee montar este tipo de negocio?
Y.N: El emprendedor que esté interesado en este negocio debe dirigirse directamente a la propia marca.