En los últimos años el sistema de Franquicia ha sido un punto de referencia constante para las empresas a la hora de buscar una forma idónea de expansión y fortalecimiento de los canales de distribución de la empresa con el fin último de incrementar la comercialización de los productos y servicios.
Ante ello, nuestro objetivo es mostrar al lector que frente al contrato de franquicia existen otros sistemas de expansión que en determinados casos pueden resultar más apropiados para aumentar nuestra cartera de clientes, y por lo tanto, para aumentar la comercialización de los productos o servicios que distribuye cada enseña.
De esta forma, al elegir un sistema de comercialización para proyectar la expansión de una red comercial, debemos plantearnos dos cuestiones:
1. ¿Concurren en nuestro negocio todos los elementos esenciales de la franquicia?
Podemos identificar como la causa principal que nos obliga a buscar un sistema alternativo al de franquicia el hecho de que no podamos ofrecer alguno de los elementos esenciales que configuran el contrato de franquicia.
Esto es, debemos excluir la franquicia como posible forma de expansión cuando por la estructura de nuestro negocio o por las características de los productos y servicios que comercializamos no podemos ofrecer un “saber hacer” propio y diferenciable. Por ejemplo, si nuestra empresa no va a ofrecer a la persona que pretende replicar nuestro negocio en otra zona la transmisión de un conocimiento definido, de una formación específica sobre el producto o la operativa del punto de venta, etc...
Nos encontraremos en la misma tesitura cuando nuestra empresa no pueda ofrecer una imagen homogénea a todos sus distribuidores, en otras palabras, si no podemos conceder derechos sobre el uso de una marca o de una imagen de red a la persona o sociedad que vaya a comercializar nuestros productos o servicios en otra zona. Es habitual encontrarnos en situaciones en las que una empresa no fomenta una imagen propia cuando el punto fuerte de su actividad se centra en la comercialización de productos de distintos fabricantes con una marca reconocida en el mercado. Por eso, el prestigio de este tipo de empresas no vendrá de la imagen del distribuidor sino que será fomentado por la calidad y renombre del producto que distribuye.
2. ¿Por qué puede ser más interesante la adopción de otro sistema?
Una vez excluida la posibilidad de optar por un sistema de crecimiento en régimen de franquicia debemos reforzar nuestra decisión y seleccionar qué sistema de distribución o qué tipo de red comercial va a adecuarse más a nuestros intereses.
Por ello, lo que ahora pretendemos trasmitir no es sólo la idea de que un análisis adecuado de nuestra oferta de productos y servicios por parte de un profesional nos puede hacer descartar el sistema de franquicia como forma de crecimiento, sino que también queremos hacer ver al lector que en muchas ocasiones las empresas descartan o ralentizan en exceso su expansión porque no conocen los diferentes sistemas de distribución que nos ofrece el tráfico mercantil.
En este orden de cosas, podemos observar que muchas empresas no cubren las expectativas que planean a medio y largo plazo porque no realizan un análisis apropiado de los sistemas de distribución que tienen a su alcance. Por ejemplo, podemos encontrarnos ante negocios cuyo punto fuerte para crecer no se identifique con la mera réplica del mismo en otra ciudad o provincia, sino que por el contrario, sea más aconsejable fomentar la venta exclusivamente de uno o varios productos de los que componen nuestra oferta.
Habrá ocasiones, igualmente, en que pueda ser más aconsejable utilizar cualquiera de las formas de distribución alternativas a la franquicia, sin tener que asumir desde un principio inversiones demasiado elevadas y obligaciones a las que no podamos responder, para luego, con posterioridad, adoptar la franquicia como sistema de crecimiento definitivo, cuando contemos con ciertas garantías relativas al funcionamiento de nuestro negocio.
Por esta razón, debemos conocer la ventajas e inconvenientes de cada uno de los sistemas de distribución alternativos a la franquicia que existen para así determinar si el uso agentes comerciales, representantes de comercio, concesionarios, viajantes o corredores de plaza, se adaptan más a nuestras necesidades.
Si desea profundizar en la temática, contacte con el equipo de Franchise & Retail Services Group en el TLF 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net