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¿Cómo hacer un buen Business Plan?

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Al montar un negocio, se tienen que tomar muchas decisiones que pueden marcar el éxito o el fracaso final. Es por ello que es muy importante trabajar bien la estrategia. Hacer un Business Plan nos sirve de guía, ya que reúne toda la información necesaria y relativa a la puesta en marcha del negocio.

Montar un negocio es una decisión muy importante en la vida. Importante por el esfuerzo personal que se dedica, por los recursos económicos que supone y por la realización personal que se puede obtener en el desarrollo de un proyecto empresarial más allá del menor o mayor éxito puramente financiero.

Debido a la relevancia que tiene esta decisión–acción, es vital trabajar bien la estrategia, ya que, al montar un negocio, se tienen que tomar muchas decisiones que pueden marcar el éxito o el fracaso final.

Para esto, es necesario realizar un Business Plan o Plan de negocio, que nos sirva de guía y que reúna toda la información necesaria y relativa a un negocio para ponerlo en marcha. Este documento imprescindible recoge todos los aspectos referentes a la actividad: descripción del servicio o producto que se ofrece, historia del proyecto, análisis del mercado en el que se operará, estudio de la competencia, ventajas competitivas del negocio, puntos fuertes de la marca, etcétera. Es una herramienta fundamental. Analizamos sus principales partes:

1. Negocio que queremos desarrollar
Se trata de la descripción sencilla del concepto de negocio. En esta parte, se definen los objetivos y motivaciones, concretando cantidad y plazos de ejecución (planning de trabajo: listando todas las tareas y distribuirlas por días).

Un negocio se define como un conjunto de productos o servicios que van a un conjunto de clientes y que compiten con un conjunto de competidores, en un mercado (o zona geográfica) determinado. Estos cuatro elementos deben estar muy claros.

En esta parte del Business Plan debe quedar claro cómo vamos a ganar dinero. Es importante que lo sepamos explicar sin demasiadas complicaciones ni palabras y los objetivos deben ser cuantificables en cantidad y tiempo.

2. Experiencia y necesidad que cubrimos
Debemos pensar en cuál va a ser el motivo por el que los clientes nos van a querer comprar. Los clientes compramos productos y/o servicios por dos motivaciones principalmente:

• Por cubrir necesidades: es la necesidad fisiológica, social, de ocio, etc. real que deseamos cubrir.

• Por satisfacer deseos: es el impulso de la acción de compra, por considerar que conseguiremos una situación mejor a la que tenemos antes de ella.

Es necesario entender lo mejor posible qué es lo que necesitan o desean los clientes y saber cómo queremos o pensamos satisfacerlo de la mejor manera posible.

La experiencia de compra se define por todas las sensaciones que percibe el cliente al interaccionar con el establecimiento, producto y personal del negocio en sus acciones de compra y consumo de productos y/o servicios.  Así, en el Plan de Negocio concretaremos qué experiencia de compra vamos a ofrecer (qué buscamos que viva el cliente) y cómo la llevaremos a cabo. Concretar bien la experiencia de compra nos ayudará a definir, más adelante, cómo deberemos organizar el negocio.

3. Nuestro cliente
Hay que definir a qué cliente vamos, concretando nuestro target objetivo. Para ello, podemos ver, entre los segmentos de mercado, las necesidades que cubrimos, el valor que aportamos, el servicio que realizamos, cuál es el escogido por nosotros: edad, nivel cultural, estilo de vida, gustos, etc.

Hay que conocer qué valora el cliente: precio, calidad, servicio, rapidez, disponibilidad, indicará mucho el grado éxito.

A parte del producto en sí, existen otros atributos que valora un cliente con el producto.

    1. El lugar de la compra
    2. El momento de la compra (qué día, a qué horas,..)
    3. Cómo es el propio proceso de compra (impulso, planificado, por presión, ...)
    4. La oferta de productos y servicios

Para definir la oferta de productos y servicios es importante concretar:
    • La lista de productos o servicios que vendemos.
    • Las características que tienen los productos.
    • Los argumentarios de venta.
    • Concretar los documentos comerciales que se usan.

Es importante tener claro cómo se vende, ya que hay diferentes posibilidades, y comprender cuál es la de nuestro negocio; debemos pensar qué estrategia o estrategias seguiremos:
    • Basándonos en un local bien ubicado
    • Saliendo a vender a casa del cliente
    • Teniendo el producto más barato
    • Estableciendo relaciones de confianza
    • Con una campaña publicitaria

5. El mercado
Para saber cuánto vamos a vender, tenemos que conocer el mercado, analizar cómo es nuestro mercado local.

Para ello podemos describir el mercado general como marco de referencia, pero sobre todo debemos analizar bien lo que ocurre en nuestra zona de influencia.
    • Pensar si es un mercado con carestía o exceso de oferta.
    • Potencial de clientes.
    • Con qué estilos de vida y de gustos.
    • Qué competidores concretos tenemos y cómo son con sus puntos fuertes y débiles.
    • Cómo es el nivel de precios de la zona.

Dentro de mi mercado local, debemos buscar según los siguientes criterios.
    • ¿Qué zonas son las más adecuadas a mi negocio?
    • ¿Cuáles son las mejores calles?
    • ¿Por qué elegimos nuestra ubicación?
    • ¿Cumple los criterios ideales?

6. Punto de Venta
Se trata de un punto básico a la hora de lograr el éxito. En muchos negocios el local es un factor clave en ventas, tenemos que valorar:
    • Ubicación
    • Coste metro cuadrado/tráfico
    • Ventas esperadas
    • Ticket medio de la zona

En este apartado, deberemos hacer estimaciones de ventas, (incluso de manera semanal), lo más ajustadas a la realidad, lo que nos permitirá planificar con anterioridad oscilaciones del cash flow y dimensionamiento de costes.

También es importante concretar las funciones del personal para definir los puestos de trabajo necesarios a la hora de llevar a cabo el negocio.

7. Previsiones económicas
Las previsiones económicas son una parte fundamental dentro del Plan de Negocio. Es la parte en la que se ve más claramente si se comprende el negocio, si se atina en sus magnitudes y si son realistas o prudentes.

Dentro de las previsiones deberemos trabajar:
    • Plan de Inversiones: Se trata de detallar las partidas que se deben afrontar para poner en marcha el negocio; generalmente comprenden: .
        a. Obra civil
        b. Mobiliario
        c. Decoración
        d. Maquinaria (si es necesaria)
        e. Sistema informático

    • Cuenta de Explotación Provisional: Se trata de una previsión de ingresos y gastos para estimar el potencial del negocio y saber qué podemos afrontar. Se debe considerar:
        a. Facturación
        b. Costes de las ventas
        c. Salarios
        d. Alquiler
        e. Gastos generales
        f. EBITDA
        g. Amortizaciones e intereses
        h. BN (Beneficio Neto)

• Cash Flow: El flujo de caja es importante para conocer en qué momento el negocio dejará de ser deficitario en tesorería y comenzará a aportar caja. Conocer la punta negativa de tesorería máxima acumulada nos permitirá cerrar la liquidez inicial que necesitaremos (capital circulante).

Para concluir…
Es importante tener en cuenta que un plan de negocio nunca se cumplirá cómo tal, ya que la evolución real del negocio siempre cambia en muchas aspectos con respecto a la idea inicial. Sin embargo, esto no resta importancia al hecho de trabajar bien la idea desde el principio, en ese plazo que va de 1 a 3 meses en la concreción de una idea de negocio.

Así, un buen plan de negocio, le ayudará a llevarlo a cabo.

  Salvador Bascompte
19/06/2012

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