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“Sin las redes sociales no existiríamos”

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Se gestó en una incubadora de Kuala Lumpur y tras volver a España y pasar por la aceleradora Conector, Meller no ha cesado de crecer. Este ecommerce de gafas de sol y relojes creado por Sergi Benet, Borja Nadal y Marco Grandi facturó en 2016 más de seis millones de euros.

“Si no fuera por las redes sociales, no existiríamos”. Así de claro lo tiene Marco Grandi, uno de los tres fundadores de Meller, además de su director de operaciones y encargado de la expansión de nuevos mercados.

Esta joven startup barcelonesa es un ecommerce de gafas de sol y relojes nacido en 2014 y que el pasado ejercicio facturó seis millones de euros, superando todas sus previsiones. Las redes sociales son su gran impulso, su gran canal de venta. Y es que el mercado cambia y las startups se adaptan a las nuevas formas de comprar, de comunicarse, de relacionarse…

El éxito de ventas de Meller se basa en su estrategia de marketing digital, con la que han conseguido conectar con los millenials, su principal público. “A través de las redes sociales hemos conseguido crear un gran engagement con nuestros clientes, creando una comunidad cada vez mayor”, explica Grandi. Precisamente de las redes sociales obtienen información para crear nuevos productos, descubrir qué les gusta a los clientes, conocer opiniones sobre sus productos, crear fidelización y ganar nuevos compradores.

En Kuala Lumpur

Meller se concibió en una incubadora de Kuala Lumpur en 2014. Nació como un ecommerce de gafas de sol creada por tres jóvenes emprendedores de Barcelona con una inversión inicial de unos 12.000 euros. Tras esos primeros pasos en Malasia, Sergi Benet, Borja Nadal y Marco Grandi volvieron a España para lanzar su startup que, tras un buen inicio en cuanto a ventas, vivió algunos traspiés que hicieron a sus fundadores replantear ciertos aspectos del negocio. Pasaron entonces por Conector, la aceleradora de Carlos Blanco, y salieron de allí listos para comerse el mercado. “Dejamos de ser un proyecto para convertirnos en una empresa verdad”, recuerda Marco, con quien hablamos sobre el pasado, el presente y el futuro de esta prometedora plataforma de ecommerce.

FYN: Meller vende gafas de sol y relojes, pero la idea inicial fue un ecommerce centrado en gafas de sol. ¿Por qué esta idea de negocio?
M. G:
Pensamos en gafas de sol porque es un producto de compra impulsiva, con precios competitivos y, además, en un mercado, el de la fast fashion, que está creciendo mucho. Por otro lado, el hecho de ser un ecommerce nos permite crecer exponencialmente sin realizar una gran inversión inicial, como supondría atacar el mercado offline.

FYN: ¿Cómo os conocisteis los tres socios?
M. G:
Éramos compañeros de clase. Los tres estudiamos en la misma universidad Administración y Dirección de Empresas e hicimos un máster en International Management. Después, fuimos a trabajar a una consultoría para hacer un proyecto de emprendeduría social y tras esto acabamos en una incubadora de negocios en Kuala Lumpur, donde por fin se nos ocurrió la idea de crear nuestro ecommerce de gafas de sol y relojes.

FYN: ¿Por qué una incubadora en Kuala Lumpur?
M. G:
A los tres nos atraía mucho la idea de emprender y en Kuala Lumpur se estaban formando varias empresas de lanzamiento de nuevos proyectos emprendedores. Fue toda una oportunidad poder ir a un país desconocido con un crecimiento del mercado exponencial a tirar adelante un proyecto incipiente. Era una opción muy atractiva y la aprovechamos. En nuestro caso, la incubadora por la que pasamos era un poco caótica, pero a la vez aprendimos muchísimo: todo era muy nuevo, sin normas establecidas, sin inversión. Allí aprendimos a morder el polvo, a espabilarnos, a pasarlo mal… ¡Aprendimos mucho!

FYN: Volvisteis a España y pese al éxito de ventas inicial en el verano de 2014, el negocio cojeaba al llegar el invierno. Cuéntanos qué pasos disteis entonces para el lanzamiento definitivo en 2015, que resultó ser todo un éxito.
M. G:
Cuando volvimos a España hicimos un par de pedidos de 1.500 gafas para ese primer verano, hicimos números y calculamos cuánto facturaríamos. No teníamos ni idea de lo que eran los números de empresa y pensamos que con esa facturación tiraríamos todo el año. Pero resultó ser lo contrario. El primer verano vendimos todo lo que compramos, y nos volvimos a aprovisionar pero el invierno fue duro, porque las ventas bajaron mucho más de lo que pensábamos. Intentamos entonces vender en Australia, aprovechar el cambio de estación allí, pero no teníamos el expertise suficiente para empezar este nuevo mercado, y además lo hacíamos a distancia, desde aquí. Y no funcionó. Fue entonces cuando entramos en la aceleradora de Carlos Blanco, en Conector. Y ahí se sumaron una serie de factores que nos llevaron a despegar de verdad: empezamos a fichar gente con talento, pasamos una minironda de inversión y empezamos a hacer pedidos de volúmenes grandes, lo que implicaba tener un riesgo importante, pero si queríamos crecer teníamos que jugárnosla. Teníamos una miniprueba de cómo había ido el mercado el año anterior, ¡así que decidimos ir a tope! Con la combinación de todos estos factores, Meller empezó a facturar ya más como una empresa y menos como un proyecto.

FYN: En aquel momento renunciasteis incluso a nuevas rondas de inversión dado el buen funcionamiento de vuestras ventas. ¿Habéis preferido apostar por la autofinanciación siempre que os ha sido posible?
M. G:
Lo ideal para toda empresa es que esta sea sana y se pueda autofinanciar, pero es cierto que cuando buscas inversores estos no solo te ofrecen capital, sino también mucho know how. En nuestro caso, esa parte de know how nos la dio Conector. Como antes decíamos, nuestras mayores necesidades de capital llegaron con el invierno, pero entonces la ronda se retrasó y cuando se acercó, ya empezamos a vender por encima de nuestras previsiones, así que consideramos que no nos hacía falta. Si con nuestros propios medios estábamos consiguiendo un crecimiento exponencial, no necesitábamos una ronda, ya que la autofinanciación nos salía más barata. Y así fue.

FYN: Y así, en 2015, facturasteis 500.000 euros. Una cifra que creció en 2016 hasta los 6 millones de euros y que este año prevéis que alcance los 14 millones de euros. ¿Cómo se logra este crecimiento?
M. G:
En 2015 cumplimos nuestras previsiones y en 2016 las superamos, ya que nuestro objetivo era llegar a los dos o dos millones y medio. ¡Las ventas se dispararon! Entonces decidimos tomar más riesgo y hacer pedidos más importantes, para poder vender más. Esto se suma al hecho de que este mercado está creciendo mucho y eso te obliga a adaptarte. Hay otras marcas que empujan y tú no te puedes quedar atrás. Es la combinación de estos dos factores, junto al hecho de haber fichado muy buen talento, lo que nos ha ayudado a alcanzar estas cifras.

FYN: Ahora buscáis cerrar una ronda de 1’5 millones. ¿Cuál es el objetivo?
M. G:
Con esta inyección de capital queremos afianzar la marca a nivel europeo, que es donde nos hemos expandido en 2016, y abrir algunos nuevos mercados.

FYN: Precisamente a nivel internacional, ya estáis en Chile y México. ¿Cuáles son los planes en este sentido?
M. G:
Lanzamos esos mercados a finales de 2016 y los trabajamos desde aquí. Tenemos un equipo experto en marketing online que testea diferentes mercados y podemos trabajarlos a distancia. Ahora, este año, lanzaremos la marca en EE.UU, donde ya estamos trabajando. Tenemos muy buenos resultados en el mercado europeo: el 70% de nuestras ventas responden al mercado internacional.

FYN: Háblanos de vuestros productos: en este momento gafas de sol y relojes. ¿Cómo escogéis vuestras colecciones?
M. G:
Tenemos un equipo de diseñadores que siguen las tendencias del mercado. Además, estamos muy atentos a las redes sociales, siempre pendientes de lo que creemos que se va a llevar, dónde hay más engagement, más comentarios… Eso nos hace ver qué productos pueden funcionar. Testeamos los nuevos productos en nuestra web y una vez decididas las colecciones las enviamos a fábrica para la producción final, en Asia.

FYN: Precisamente la importancia de las redes sociales, en vuestro caso, ha sido determinante en vuestras ventas. ¿Cuál ha sido vuestra estrategia?
M. G:
Las redes sociales van de la mano de todo el proceso de compra de nuestro consumidor, que son principalmente los millenials. El primer impacto que reciben nuestros clientes casi siempre es a través de redes sociales, donde ponemos anuncios. Así conseguimos que busquen más información sobre Meller y quieran saber opiniones de otros usuarios. Las redes sociales nos dan una información muy potente, opiniones sobre nuestros productos, sobre qué podemos lanzar… Nos sirven para crear comunidad, transmitir valores y encajar con nuevos usuarios. Sin las redes sociales no existiríamos.

FYN: ¿Pensáis incorporar nuevas líneas de productos?
M. G:
Tenemos cosas en mente, pero está todo por definir. Será más adelante porque ahora creemos que aún queda mucho recorrido con las gafas de sol y los relojes.

FYN: ¿Os planteáis la opción de abrir tiendas físicas?
M. G:
Sabemos que tendremos que ir hacia allí, pero todavía no es el momento. El marketing online nos ha permitido crecer exponencialmente y sin mucha inversión previa, el offline es otro modelo de negocio, y sabemos que en el futuro lo haremos, pero todavía no.

FYN: ¿En qué estáis centrados este 2017?
M. G:
En conseguir la facturación prevista y para ello necesitamos afianzarnos en Europa, acabar de despegar en Latinoamérica y lanzarnos al mercado de EE.UU.

  Leticia Medina
07/07/2017
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