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Las agencias de viajes, puerto seguro para hacer negocio en la franquicia

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Es uno de los sectores estrella de la franquicia. Son alrededor de las 20 las cadenas que crecen en este sector a través de oficinas franquiciadas. La baja inversión, los reducidos gastos fijos y la fuerza que aporta pertenecer a una gran empresa son algunas de las ventajas.

 La cifra de negocio de las agencias de viajes y touroperadores cayó un 7,5% en el primer semestre del año, según el Instituto Nacional de Estadística (INE). Aún así, el sector turístico continúa erigiéndose como uno de los principales motores de la economía española. “Las agencias de viajes siguen siendo un puerto seguro para hacer negocio”, destaca Iñaki Irazábal, director de Expansión, Franquicias y Asociadas de Vibo Viajes (hasta hace meses Viajes Iberia). Victoria Asensi, directora general de Zafiro Tours, ve este momento de crisis como “una época de oportunidades”. Es el momento de buscar nuevas estrategias, nuevos caminos para aumentar la rentabilidad de las agencias, reducir costes innecesarios y aumentar la agilidad en los trámites.

Las estrategias utilizadas por las cadenas de franquicias son diferentes. Pero todas apuestan por la innovación. Acciones ante la situación que pasan por más inversión. Escogemos cuatro ejemplos.

El primero, Zafiro Tours. Con 486 oficinas en España y tres en el mercado internacional, la empresa apuesta por la inversión tecnológica para “aprovechar todo el potencial de las herramientas online y las nuevas tecnologías”, explica Victoria Asensi. “Además, hemos creado líneas de negocio complementarias a la actividad de la agencia de viajes y estamos en pleno proceso de expansión en México”.

Inversión tecnológica, expansión internacional y nuevas líneas de negocio. Algo parecido a lo que ha hecho la cadena Almeida Viajes. Esta empresa andaluza tiene 291 oficinas en el mercado español y 162 fuera de nuestras fronteras. Y en este momento, para Almeida Viajes, “la clave está en innovar constantemente y adaptarse a las necesidades del mercado, que son cambiantes”, dice su directora General, Inmaculada Almeida. “En Almeida Viajes ofrecemos servicios a medida del cliente y apostamos por nuevas líneas de negocio para que nuestras franquicias sean más rentables y el cliente perciba un valor añadido frente a la competencia”, detalla Almeida. Muestra de esta política es el “Todo para tu viaje”, una marca de venta de maletas y complementos de viaje que la enseña ha implantado en sus agencias. “De esta forma, nuestras agencias cuentan con dos negocios en uno y con dos vías de ingresos muy interesantes y complementarias”.

La apuesta de Vibo Viajes ha sido dar un giro de 360º. Este año, la empresa se ha transformado de Viajes Iberia a Vibo Viajes. “Las agencias de viajes tradicionales hemos tenido que reinventarnos ante retos tan importantes como la aparición de las agencia online, entre otros”, explica Iñaki Irazábal. “Con el cambio a Vibo viajes, pretendemos revolucionar la venta de viajes mediante un modelo de negocio que se base en la experiencia de marca durante todo el proceso de contratación del viaje”. Y es que la versatilidad y la innovación han sido una constante en la historia de Vibo Viajes, “no sólo como característica reactiva a los constantes cambios del sector sino como una actitud proactiva”.

Línea Tours, por su parte, ha apostado por otra estrategia: la eliminación de intermediarios. “Nuestro modelo de negocio ha cambiado: desde 2009 promulgamos un nuevo modelo de negocio de las agencias de viajes en el que sólo dependemos de los touroperadores en el 50% de nuestra venta global, el otro 50% lo generamos realizando la touroperación directa. De este modo el 50% de nuestras ventas obtiene el doble de beneficios, pues eliminamos un intermediario”, explica Raúl Mata, su responsable de franquicias. “De este modo, la rentabilidad de la agencia aumenta”.

Línea Tours, además, ha convertido sus oficinas en distribuidores oficiales de telefonía móvil para ofertar a sus clientes en cartera este servicio y que en los meses de temporada baja reciban un activo fijo por comisiones: el 5% de todas las llamadas de sus clientes durante cuatro años.

Todas estrategias convierten a estas empresas en oportunidades de negocio, empresas con fuerza dentro de un sector altamente concentrado. “Esta concentración hace que para que sea un negocio rentable, un inversor tiene más posibilidades de éxito si lo hace con un grupo de franquicias, por todo lo que aporta”, señala Inmaculada Almeida.
La franquicia da seguridad, minimiza riesgos y además, supone una inversión muy ajustada y se recibe una formación completa. “El trabajo en equipo y la sensación de pertenencia” son otros de los factores en pro de la franquicia, explica Raúl Mata, de Línea Tours.

El reto está en internet
“Si no puedes con tu enemigo, únete a él”. Es la actitud de Línea Tours ante el auge de las webs de viajes que crecen en internet. Es la estrategia de esta empresa: “Nuestra cadena colabora directamente con las principales Agencias de Internet: a ellos les interesa, porque reciben a clientes y viajes que el 90% de los clientes nunca comprarían en internet, y a nosotros nos viene bien disponer de precios on line en agencias de calle”, explica Raúl Mata. Y añade: “En internet se venden viajes de menos de 500 euros por Europa y por España, pero el mismo viajero, cuando quiere un viaje fuera de este perfil, consulta en internet y se va a comprar a la agencia de calle, donde pone cara a quien le cobra”. Y ésta es la fuerza de las agencias de viajes físicas: el trato directo con el cliente, el asesoramiento, la facilidad en la búsqueda del viaje que más se ajusta a cada usuario.

De la misma manera se posiciona Almeida Viajes ante la oferta en internet. “Para nosotros internet es un aliado y no una amenaza. De hecho, todas nuestras franquicias cuentan también con una web de reservas online. Es cierto que hay grandes agencias punto com que tienen su cuota de mercado que se enmarca sobre todo en alojamiento y aéreo. Pero los precios suelen ser los mismos en agencias online que en físicas, y las agencias físicas cuentan con un mejor asesoramiento, posventa y servicios”, detalla Inmaculada Almeida. “Además, en internet, el cliente puede perder mucho tiempo buscando una oferta y que finalmente sea más cara que si lo hubiera gestionado a través de una agencia offline. Todo tiene sus ventajas e inconvenientes y en Almeida Viajes hemos unido lo mejor de la agencia física con lo mejor de la agencia online”.

Iñaki Irazábal, de Vibo Viajes, añade su opinión al respecto: “Conscientes de que las ventajas se multiplican cuando se combina la web con la atención personalizada de la oficina y la atención telefónica 24 horas, en Vibo Viajes apostamos por una estrategia multicanal y de esa forma potenciamos la versatilidad del proceso de compra por parte del cliente. Éste puede contratar su viaje eligiendo o alternado entre tres canales, según le convenga. Puede acercase a una de nuestras más de 950 tiendas de viajes, reservar por teléfono o conectarse a nuestra web”.

En cuanto a Zafiro Tours, un ejemplo más de franquicia de agencias de viajes, su directora general, Victoria Asensi, destaca que “el hecho de que en Internet existan webs de viajes ratifica que nuestro sector es capaz de generar negocio”. Desde Zafiro Tours trabajan para que sus agencias tengan “las mejores herramientas de ventas dentro de su agencia, pero también en Internet, por eso, cada una de nuestras agencias tiene una web propia, con motores de reserva on-line. Internet es un mundo que exige una renovación constante, por ello, en Zafiro Tours estamos permanentemente invirtiendo en actualizaciones de nuestras herramientas tecnológicas”.

Vemos que el de las agencias de viajes es un sector en continuo desarrollo, que invierte en innovación constantemente con el objetivo de progresar en el mercado. Internet tiene mucho que decir y las franquicias se adaptan a ello. Un negocio en el que emprender junto a una gran empresa, por una inversión reducida. Para ello, se buscan emprendedores con perfil comercial, amantes de los viajes y con excelentes habilidades para tratar con el público.  

  Leticia Medina
12/11/2012
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